北海道が誇るCEO「富山浩樹」の挑戦。北海道発リージョナルマーケティングを全国へ！

2020.05.14

北海道に200店舗以上を有するドラッグストアチェーン『サツドラ』を牽引しつつ、スポーツ事業やハイテク企業を次々と立ち上げる、若きリーダー富山浩樹氏へZOOMインタビュー。後半は、ウィズコロナ対応から、アフターコロナ社会で加速するリージョナルマーケティングの必要性を語ります。

富山浩樹 / Tomiyama Hiroki
1976年札幌生まれ。札幌の大学を卒業後、日用品卸商社に入社。2007年株式会社サッポロドラッグストアーに入社。営業本部長の傍ら2013年に株式会社リージョナルマーケティングを設立し、北海道共通ポイントカード『EZOCA』の事業をスタートする。
2015年5月に代表取締役社長に就任。2016年より新ブランド「サツドラ」の推進をスタートする。同年8月にはサツドラホールディングス株式会社を設立し代表取締役社長に就任。その他 AWL株式会社取締役 / 株式会社コンサドーレ取締役を務める。
「地域をつなぎ、日本を未来へ。」のコンセプトのもと、店舗や地域の資産を活かして新たな課題解決型ビジネスの創造を目指す。

「EZO CLUB」で広がった北海道BtoBコミュニケーション圏

EZO CLUB

北海道Likers：ポイントカード『EZOCA』事業をコアとする『EZO CLUB』では、地域経済にどのようなシナジーをもたらしましたか？

富山さん：『EZO CLUB』のもう一つの概念がBtoBです。企業のコミュニティ。全国企業さんと違うところは、顔が見える事業者同士がどんどん繋がっていけるところです。実際にコンサドーレのスポンサー企業が協業してイベントやプロジェクトを進めることができるようになりました。『コンサドーレ』の営業と『リージョナルマーケティング』※の営業が一緒に動いて企画したり、サツドラとのコラボを提案したり。ポイントだけでなく『EZO CLUB』という概念で繋がりをどんどん作っていけたことは大きかったと思います。

北海道Likers編集部：北海道だからうまくいったと思いますか？

富山さん：そういう部分もあるんですけど、そもそも『リージョナルマーケティング』という社名にしたのにはBtoBの事業として意図があるんです。なぜかという、今後“リージョナル”という経済圏がこれから凄く必要になるんじゃないかと。ローカルは僕らの定義でいうと街などの小さな単位。リージョナルは、道州制ぐらいの生活圏の単位です。これぐらいの経済圏って、世界に行けば国と同じぐらいの単位なんですよね。

だから日本だと広すぎるけれど、ローカルだと経済圏が小さすぎてビジネスも小さくなる。でも、リージョナルぐらいの単位にすれば、経済圏としてもあのなんとか成立するし、エンゲージメントという意味でも成立できるのではないかなと。

そして、北海道でそういうことができれば、他のエリアでもできるんじゃないかと考えています。僕らで定義するリージョナルっていうのをやろうっていうのを掲げて、実際に2年前から沖縄でも動き始めています。

さらに、このコロナ期で僕はますます地域のプラットフォーマーが重要になったと感じてますね。

「サツドラ」トップとして。有事の時こそ赤裸々な情報発信

北海道Likers編集部：コロナウイルスといえば、『サツドラ』で朝からマスクを売らないことが話題になりました。どういう想いで決断されましたか？

富山さん：朝、店にマスクが並ぶことによって行列が出きるという課題がありました。そして、やはりある一定のお客さんが何度も買えてしまうので、朝並べるお客さんしか買えないっていう不公平感。そして、行列がどんどんどんどん長くなることで、それ自体がもう“密”になってるっていう状態。さらに、もうひとつ従業員が非常にストレスを抱えていました。

これは他のドラックストアも含めて皆さん抱えていた課題だったと思うんですよね。そこをなんとかしたいなっていうのは1～2週間ずっと考えていて。こういう有事の時って、みんながいいっていうことってなかなかないと思うんです。そもそも数が不足してるので。どのようにしても多分何かのリスクがあったり、ネガティブ部分が出てきたりすると思うので、ベターなことを素早くやるべきだと決断しました。

北海道Likers編集部：YouTubeでも富山さん自ら発信されていましたね。

富山さん：今回は、僕自身もすごく勉強になりました。震災の時もそうでしたが、物に限らず有事のときに何かが足りていない時は、お客さまにもそのことを赤裸々にお話するべきだと。
SNSを使って自分たちでできるようになってきたものの、センシティブな部分ほど企業となるとあえて何も触れないという選択をとりがちです。しかし、逆にセンシティブなことこそ積極的に情報発信することが信頼感に繋がる。

これが、これからの企業のあり方、情報発信のあり方なんだろうということを体感しました。

そして、社内に対しても実名で会社のトップが発信していくことは大切なことだと。やっぱりお客さんと相対しているのは、現場の社員なので。会社のトップがこう言ってるので、会社が言ってるのでと現場でも言えるエクスキューズができるということもすごく重要だなと感じました。

AIは人が提供できるサービスを徹底的に追求する道具

北海道Likers編集部：AI開発や無人店舗化構想についてもお話を聞かせてください。

今回の取材はオンラインで行いました

富山さん：無人店舗というと本当に人がいない店舗を目指してるっていう風に思われるので、少し語弊があるかもしれません。僕が考えているのは、人がやるべきではないところはAIに任せて、コミュニケーションやクリエイティブなど人がやるべきことを追求しようということ。

社内ではよく“スマートストア化”と“ライフコンシェルジュ化”の2つを挙げていますが、考え方としてはそこには究極の効率化。お客さんにとっても人がいた方がいいところと、実は今までは人がいてやっていたけれど、人がいない方がお客さんにとってもサービスとしていいっていうものっていうのがたくさんあると思います。そこをAIという道具を使って、いかに効率化していくか。そこで効率化した分、今回のコロナでも浮き彫りになりましたが、人の温もりや人の集まる場をどう提供するかを追求していきたいです。

北海道Likers編集部：ウィズコロナ、アフターコロナの社会で北海道について、どのようなことが起こると予想されますか。また、次の一手は何を考えていますか。

富山さん：これまで『EZOCA』事業などをやってきて、去年ドラックストアビジネスから地域コネクテッドビジネスへというビジョンを打ち出しました。本当に地域を面で捉え、ドラックストアが単なるものを売る場所ではなく、この生活圏の中の接点の場所だというふうに捉えた時に、もっと僕らができることがあるっていうような考え方です。それを事業化していこうと思っています。

コロナ前後で方向性は変わりませんが、むしろますます重要になってきたと感じます。

今まで仮にこの構想の第一ゴールが5年後にあったとしたら、それがもう今年、来年で実現しなければならなくなった感覚ですかね。コロナによって未来が早く訪れるようになった部分はすごくあるなと思います。

コロナ禍で「一本足打法」の危険性に気づいた地域社会

北海道Likers：北海道では何が一番変わると思いますか。

富山さん：そうですね。やはりインバウンド向けのドラックストアのビジネスではないでしょうか。例えばですけど、今回のようなことがあるとインバウンド向けの売り上げはゼロになってしまう。ただ、僕らはインバウンド一本ではなく、通常のドラックストアが母体にあり、『EZOCA』の事業もあります。だからこそピンチのとき事業転換ができるんです。

じゃあこれからコロナがずっと続くのか、インバンドがなくなるのかって言ったらそうではないと思っていて。チャンスはまだすごくあると思うんですよ。でも、事業継続性を考えた時に、チャンスを本当に使おうと思った時に、本当に一本足打法でいいのかってというところに陥ると思うんですよね。

例えば、少子高齢化がどんどん進んでいって人口が減っていった時に一つの町の中で単一事業で存在しているリアルな場所が、継続できなくなるのはもう目に見えている。でも、そうなった時に、その町にその機能がまったくなくなってしまうかというとそうではなく、全部ウェブサービス化されてすべての生活者が対応できるかといったらそうでもない。

ただ、不便になって生活レベルが下がってしまうということになった時に、リアルな場所にもマルチ化が必要になってきたりだとか、その事業の組み合わられる事業者こそビジネス展開ができるだろうと。

そして、その時代がすごく早く来るだろうと。これは凄く残念なことですけど、今回で本当に経済が傷付いた中で、素晴らしいあのサービスだったり組織を持っていても、なくなく事業を閉じなきゃいけない、もしくは今までみたいなチャレンジができないっていう企業がたくさん出てくると思うんですよね。そのときにやっぱりそこがそのままなくなってしまうのは良くないなというふうに思っていて。

だから、僕らは今、主戦場でいったら北海道ですけど、北海道を地域経済圏と捉えた時に、やっぱり必要のあるものっていうのは、我々がシナジーを出させるものとかできることっていうのは、やってくべきだなっていうのは思ってますね。